Warum SEO eine schwer zu verkaufende Leistung ist

PHOENIXSEO.de Frank Pfabigan e.K.
Firma: PHOENIXSEO
Branche / Industry:
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SEO Akquise

SEO ist eine Leistung, für die sich nur schwer geeignete Kunden finden lassen. Dieser Artikel beleuchtet beide Seiten - Anbieter und Kunde - und versucht, Lösungsansätze zu finden.

Die Kernprobleme von SEO im Verkauf

Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, bringt einige Dinge mit sich, die ein hohes Maß an Leidenschaft und Vertrauen voraussetzen. Dies ist bei den allermeisten möglichen Kunden nicht gegeben. Als da sind:

  • Kunde muß hohen Vertrauensvorschuß an den Anbieter leisten
    Neue Kunden kennen den Dienstleister noch nicht lange genug, müssen aber schon einen Vertrauensvorschuß leisten, da unternehmensinterne Zahlen und Fakten diskutiert werden.
  • Aufwand ist zu Beginn der Arbeiten sehr hoch
    Der Aufwand einer SEO-Beratung ist zu Anfang sehr hoch, d.h. eigentlich fallen sehr hohe Kosten an. Dies kompensiert PHOENIXSEO mit einer gleichbleibenden Monatspauschale.
  • Keine Garantie
    Ein seriöser SEO-Dienstleister kann keine Garantien abgeben
  • keine oder falsche Ziele
    Anstatt dem Dienstleister zu vertrauen und sich führen zu lassen, versucht der Kunde, seine eigenen Ziele durchzusetzen, von denen er denkt, dass sie für ihn wichtig seien. PHOENIXSEO bricht solche Projekte ab, denn es führt nicht zu mehr Umsatz, wenn die Ziele des Kunden z.B. das Ranking für "seine" Keywords darstellen.
  • Hohe Kosten
    Das Ausrichten einer Webseite auf die Bedürfnisse der Kunden birgt viel Arbeit in sich, was entsprechend viele Arbeitsstunden nach sich zieht, die auch entlohnt werden müssen.
  • Kein Durchhaltevermögen
    Manche Kunden tendieren dazu, zu schnell aufzugeben. SEO ist ein langfristiger Prozess, der sich über Monate, evt. Jahre hinzieht. Trotz Aufklärung im Erstgespräch scheinen manche Kunden dies zu vergessen.
  • Fehlende Referenzen
    Der Kunde schaut sich gerne Referenzen des SEO-Dienstleisters aus derselben Branche an. Hat er diese nicht, wird er meist nicht beauftragt. Bei SEO dreht es sich um Worte, die Branche ist belanglos.
  • Falsche Ansprechpartner
    SEO ist ein Prozess, der organisatorisch als Stabsstelle der Geschäftsleitung direkt mit dieser zusammenarbeitet. Gespräche, Fragen und Abstimmungen mit Personen aus dem Unternehmen, die nicht weisungs- und entscheidungsbefugt sind, bringen unnötige Kommunikationsketten in Gang, die meist im Sande verlaufen.
  • Fehlende Mitarbeit
    Viele Kunden denken, sie müssten nur "dieses SEO kaufen" und dann läuft das Geschäft besser. SEO ist ein Prozess mit vielen Rückfragen an die Geschäftsleitung und beinhaltet die Mitarbeit dieser.
  • Ranking-Ermittlung über Google-Suche
    Die meisten Kunden versuchen, Ihr Ranking für best. Suchworte (Keywords) durch die Google-Suche zu ermitteln. Nun, das Ranking für ein Keyword ist das Ergebnis vieler Messungen in einem Zeitraum von 1 Monat und damit ein Durchschnittswert. Das "googlen" nach einem Keyword sagt also strenggenommen nichts aus. Das Ranking von Keywords, die zu Seitenbesuchen geführt haben, wird ausschließlich über Google-Searchconsole ermittelt.
  • Keine Änderung auf Webseite
    Viele Kunden möchten zwar SEO, aber keine Änderung auf Ihrer Webseite. Das geht nicht. SEO bedeutet auch: die Anpassung der Inhalte Ihrer Webseite nach unseren Erkenntnissen.

Es stimmt: zu Beginn eines SEO-Auftrages kann man sich noch nicht genügend kennen, um ein Vertrauensverhältnis zu haben. All die angesprochenen Probleme sind echten Kunden (und Anfragern) von uns entnommen und hier zusammengefasst. Dieser Artikel soll diese einmal beleuchten und das Verständnis für diese vor allem auf Seiten des Kunden schärfen.

Natürlich sind wir unsererseits jederzeit bereit, konstruktive Kritik anzunehmen.

Ein SEO-Kunde sollte diese Dinge wissen, damit er/sie weiß, worauf er sich einlässt, um Enttäuschungen und Mißverständnissen vorzubeugen.

Ablauf eines SEO Prozesses

In Gesprächen mit der Geschäftsleitung wird das generelle Geschäftsgebaren des Unternehmens abgefragt und ggf. Änderungen vorgeschlagen. Wie sieht es z.B. mit Ihrem Service-Qualitätsmanagement und der Kundenzufriedenheit aus? Verfolgen Sie diese aktiv und lassen sie Anregungen hieraus in Änderungen Ihrer Abläufe einfliessen?

Durch die Keyword-Recherche ermitteln wir Ihre Konkurrenten (im Internet). Dies sind ggf. andere als sie dachten. Auch sind ggf. die Keywords, auf die es Ihre Webseiten zu optimieren gilt, andere als von Ihnen gedacht. Durch das Konkurrenz-Clipping wissen wir auch, auf welche Keywords Ihre Konkurrenz ggf. optimiert und können so Strategien für Sie ausarbeiten.

Das Messen ist das A und O des SEO-Prozesses. Alle Maßnahmen basieren auf Erkenntnissen aus Analyse der Webseiten-Besucherstatistiken, die von Google-Analytics gemessen werden. Damit dies DSGVO-konform geschieht, prüfen wir ggf. Ihre Implementierung bzw. führen diese durch.

Die laufende SEO-Arbeit beinhaltet das stetige Verändern der Inhalte Ihrer Webseite auf Basis der gemessenen Ergebnisse aus der Besucherstatistik. Je nachdem, wieviele Besucher/Tag Ihre Webseite hat, kann dies schneller oder langsamer stattfinden.

Der Erfolg stellt sich dementsprechend nach einigen Monaten oder vielen Monaten ein. Nach Erreichen der ersten Ziele sollte man unbedingt am Ball bleiben, denn die Konkurrenz schläft nicht und rüstet meist nach. Das heißt: Es ist ein Rennen, das immer weitergeht. Natürlich verringert sich der Aufwand des SEO-Projektes im laufenden Projekt. Eine Pauschale / Monat ist also immer so angelegt, dass es sich für uns als Ihrem Dienstleister erst nach einigen Monaten "rentiert".

Sie gehen mit Vertrauen in Vorleistung, wir mit Arbeit.

Das Ziel von SEO

Sie als Kunde müssen sich darüber im Klaren sein, dass man SEO nicht als Selbstzweck betreibt. SEO ist ein Prozess, der als Ergebnis mehr Besucher auf Ihre Webseite holt, was zu vermehrten Anfragen und letztlich zu mehr Umsatz führt.

Da jede Optimierung den Kuchen in Ihrem Marktsegment neu verteilt und Sie mit einer optimierten Webseite Ihrer Konkurrenz Anteile und Kunden wegnehmen, ist dies wie Kriegsführung mit uns als Generälen. Daher führen wir diesen Prozess auch nach Sunzi durch.

Das heißt, wir wissen, was wir tun und werden für Sie auch Erfolg aus der Arbeit herausholen. Fragen Sie unseren Kunden DE-PACK, der in Sachen Mitarbeit (und auch nach anderen Kriterien) unser bester Kunde ist.

In der Realität verlaufen sich SEO-Aufträge nach kurzer Zeit im Sand, da die Ansprechpartner keine Zeit haben und Massnahmen entweder permanent verschoben oder wegdiskutiert werden.

Nun könnte man sich denken; "Prima, wir bekommen monatlich Geld und können nichts dafür tun". Die Kehrseite ist aber, dass der Kunde nach einigen Monaten die Frage stellt, was man denn überhaupt für sie leiste und ob die Ziele denn schon erreicht seien. Dies kann man natürlich nur wahrheitsgemäß beantworten. Die Wahrheit, dass der Kunde einen direkt an der Arbeit hindert, ist nicht leicht zu verdauen und wird oft als Vorwurf missverstanden.

Aus der Realität gegriffen sind auch die Fälle, wo es mehrere gleichberechtigte Ansprechpartner gibt und nur einer davon mitarbeiten (möchte), aber durch seine Kollegen behindert wird.

Ein oft zu hörendes Argument gegen Online-Marketing im Allgemeinen und SEO (wie auch Google-Ads) im Speziellen ist die Meinung einiger Geschäftsführer, dass man ja ausgelastet sei und gar nicht mehr Kunden oder gar mehr Umsatz benötige.

Nun, SEO ist ein Langzeit-Prozess. Damit sichern wir die Auftragslage und das konkurrenzfähige Auftreten in der Zukunft. Es geht nicht um jetzt, sondern um später. Wir fangen heute mit SEO an und ernten erst nächstes Jahr Erfolg. Hier ist der Weitblick der Unternehmer gefragt.

Das Ranking von Keywords ist ein Baustein von SEO oder nur eine Messung, nicht das Ziel von SEO. Es geht darum, herauszufinden, welche Suchworte Ihre Kunden (nicht der Kunde) in die Suchmaschine eingibt, um solche Produkte/Leistungen zu finden, die der Kunde anbietet.

Durch das Konkurrenz-Clipping findet man Stärken und Schwächen der Konkurrenz heraus und findet Keyword-Nischen, die man im Auftrag des Kunden dominieren könnte. Dann geht es daran, die Inhalte der Webseite auf diese Keywords hin zu optimieren, damit das Ranking für diese Keywords steigt und man diese Nische tatsächlich dominiert.

SEO ist der Motor der Webseite

Bei Ihrer Webseite dreht sich alles vor allem um Neukundengewinnung, die Akquise. Entsprechend hat der Google-Analytics Traffic Channel "organische Besucher" das größte Potential. Der Anteil dieser Besucher sollte bei über 50% liegen und in Summe sollte Ihre Webseite über 2.000 (besser 5.000) Besucher pro Monat aufweisen, damit überhaupt Kontakt-Anfragen zustandekommen.

Direkte Kontakt-Anfragen von Besuchern liegen im besten Fall im unteren Prozentbereich (1%, einer von Hundert), im schlimmsten Fall im Promille-Bereich (1 Promille, einer von Tausend). Nehmen wir letzteres an, bräuchten Sie also mindestens 2.000 Besucher insgesamt pro Monat, um 2 Kontakt-Anfragen zu erhalten.

Das Argument, sie hätten schon "genügend Kunden", entspricht nicht den wirtschaftlichen Regeln. Wirtschaft ist immer auf Wachstum ausgelegt. Hierbei sind hauptsächlich die Neukunden gemeint. Warum, meinen Sie, verspricht jegliche Werbung irgendwelche Boni für Neukunden?

"Stillstand ist Rückschritt" lautet ein Spruch aus der Wirtschaft. Denn die Konkurrenz denkt vielleicht anders und ist auf Wachstum ausgelegt. Ein gegebener Markt wie z.B. der lokal ansässigen Tischlermeister teilt sich "den Kuchen", also die Kunden untereinander auf. Wenn nun ein Tischlermeister durch mehr Marketing mehr neue Kunden gewinnt, nimmt er Ihnen damit Kunden weg. Über kurz oder lang wird der Tischlermeister, der nicht mitzieht, vom Markt verschwinden oder einfach von seinem größten Konkurrenten "geschluckt".

Daher ist Wachstum und Neukundengewinnung ein zentrales Thema für jedes Unternehmen, das wirtschaftlich handelt. Die Branche spielt hierbei keine Rolle.

Es spielt übrigens auch keine Rolle, wie lange ein Unternehmen am Markt ist oder wieviele Mitarbeiter und Umsatz ein Unternehmen aktuell macht. Durch clevere Kundenakquise mit SEO und Google-Ads können wir für Sie jedweden Konkurrenten schlagen, so dass Sie mehr Neukunden gewinnen als dieser. Dies führt unweigerlich zu mehr Umsatz und Wachstum.

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